Offre irrésistible, les 8 étapes incontournables

Offre irrésistible, les 8 étapes incontournables, voilà une accroche qui sonne n’ont rien de magique. Et pourtant, vendre sur internet est un chemin de croix pour un bon nombre d’entrepreneurs. L’objectif est toujours le même : être capable de transformer un intérêt en achat ! Et vos prospects en clients. Pour cela, ils ne doivent plus rester indifférents à vos produits. 

La création d’un site internet est un excellent moyen de monter un business en ligne pour vendre votre expertise à travers vos formations, vos coachings… A condition de savoir exactement comment faire.

L’improvisation n’a pas sa place. Sinon, il suffirait de monter un blog chez un hébergeur, d’acheter un nom de domaine et d’encaisser ! Hélas, ça ne se passe pas vraiment comme ça.

Et aucun marketing, même bon, ne peut sauver un produit que personne ne veut. 

1 – Même avec les 8 étapes incontournables pour une offre irrésistible, pourquoi est-ce si difficile de vendre sur internet ?

Il y a mille raisons qui font qu’une formation ne trouve pas preneurs ! Parmi elles, trois sont vite identifiables :

1. le problème que vous vous attelez à résoudre n’est pas assez douloureux et ne concerne pas votre prospect ;
2. faute d’arguments suffisamment forts, la solution proposée n’est pas perçue comme pouvant être crédible ;
3. la situation du prospect est si particulière qu’il n’est pas certain que votre solution va fonctionner.

Aujourd’hui, les internautes sont de plus en plus réticents face aux très nombreuses formations qui leur sont proposées. 

Ce qu’ils veulent, c’est un résultat. Votre job va donc être de convaincre un prospect qui hésite en lui démontrant que vous avez LA solution !

Celle qui est faite pour lui ; comme si c’était du sur-mesure.

2 – Créer une offre irrésistible, c’est d’abord résoudre un problème

Vous lisez partout que pour vendre, il faut écrire une bonne une page de vente, bien conçue, avec des témoignages (preuve sociale) et une audience qualifiée.

Mais en réalité, ce n’est pas suffisant.
Et si un prospect n’achète pas, votre page de vente n’en sera pas forcément la cause. 

Vous êtes-vous posé(e) la question de savoir si votre offre est capable de résoudre son problème ? Et est-ce que vous inspirez confiance ?

Le marketing ne permet pas tout. Pour vendre sur internet, trouver des clients ne suffit plus.

Non, pour vendre, il faut d’abord chercher votre client idéal et lui proposer le produit répondant à ses besoins.

3 – Cherchez et trouvez votre persona

Le persona n’est rien d’autre que le portrait fictif de votre client idéal. 
Si vous parvenez à savoir ce qu’il cherche, vous pourrez lui apporter ce qu’il veut.
Logique ! 

Le persona sert également à comprendre ce qui le pousse à passer à l’acte, donc à acheter.
Ces informations vous permettent d’anticiper ses doutes et ses répulsions. 

Connaître votre client idéal est une priorité. Sans lui, n’espérez pas vendre vos services ou vos produits.

Là encore, c’est la logique même. Vous devez savoir à qui vous avez affaire pour pouvoir vendre !

Renoncer à ces éléments essentiels, c’est renoncer à votre business et à vendre sur internet.
Lorsque vous rédigerez votre argumentaire, vous devrez en tenir compte. 

4 – Les différents profils de persona

Une offre n’est irrésistible que si elle est proposée à des personnes susceptibles de l’acheter. Pour définir ces personnes, on élabore un profil persona. Chaque profil type correspondant à un comportement. Trois se détachent fortement :

• persona primaire : c’est l’acheteur idéal qui correspond parfaitement à votre cible de prédilection. Si vous vendez des robes de mariée, les jeunes couples appartiennent à ce profil type ;
• persona secondaire : c’est l’acheteur susceptible d’être intéressé par votre offre sans pour autant en avoir directement besoin. Dans l’exemple de la robe de mariée, il pourrait s’agir de la famille ou d’amis ;
• persona tertiaire : c’est un acheteur potentiellement intéressé qui vient glaner des informations pour approfondir ses connaissances. Il envisage d’acheter une robe de mariée sans vraiment savoir s’il va passer à l’action. 

1 – Les caractéristiques de votre persona que vous devez connaître

• Âge
• Niveau d’étude
• Sexe
• Situation familiale
• Situation géographique
• Profession / Retraité(e)
• Niveau de revenus estimé
• Son parcours de vie
• Ses hobbies…

On peut allonger ou raccourcir cette liste. Cela dépend de ce que vous avez à vendre sur internet.

2 – Identifiez ce qui fait « vibrer » votre persona

Il est important de savoir ce qui anime votre persona. Dans quel état d’esprit il évolue ! 
Quels sont ses rêves, ses désirs profonds. Ce qui le pousse à aller de l’avant. 

Par exemple, beaucoup de gens disent que l‘argent n’est pas important. 
Ce qui compte pour eux, c’est la richesse de l’esprit et surtout pas celle du compte en banque.

On entend également souvent dire que la liberté est plus importante que la richesse.
Cela étant, sans vouloir en faire l’apologie, l’argent contribue à la liberté ! 

Sans argent, la liberté n’est plus qu’un mot et certainement pas une réalité. 
Plus rien ne s’offre à nous : pas de voyage, de sortie entre amis ou tout simplement, pas de chariot rempli comme on le voudrait au supermarché. 

L’argent n’est pas tout. Mais il contribue à nous donner l’essentiel.

L’argent n’est qu’un moteur. 
Ce qui nous fait vibrer, c’est la liberté qu’apporte l’argent. 

3) Identifiez ce qui freine le persona

Les freins de votre persona ne lui permettent pas d’atteindre ses rêves. 
Et ce frein, c’est la peur !

Nous trainons tous nos peurs comme celles qui concernent le paiement de nos factures essentielles (loyer, chauffage…).

Nous avons également peur du regard des autres. Quoi de plus désagréable que d’être jugé(e) par autrui.

En parvenant à éteindre les peurs de votre persona, vous l’aiderez dans sa quête.

4) Le classement de toutes ces informations 

Critères socio-démographiques, désirs, craintes…, c’est l’étape dans laquelle vous allez classer, répertorier vos informations sans oublier d’associer toutes les caractéristiques de votre persona à des émotions.

Votre persona rêve d’avoir plus de clients ? La liberté (argent) sera à associer au bonheur et à la joie.

Votre persona a peur de manquer de clients ? Le manque d’argent (et de liberté) sera à associer à la tristesse et au mal-être.

Il est important que chacune des caractéristiques de votre persona soit associée à une émotion. N’oubliez pas que le processus de vente répond avant tout à des émotions.

Munie de toutes ces données, et avant de penser à vendre sur internet, vous allez dresser le portrait robot de votre client idéal. Ce qui va vous permettre de :

• mettre en place une ligne éditoriale cohérente et une stratégie personnalisée ;
• utiliser le même langage que votre prospect ;
• ajuster votre offre à ses besoins ;
• adapter votre offre à ses craintes ;
• être au plus près de ce qu’il désire ;
• comprendre ses émotions et les connecter à des mots-clés ;
• optimiser l’expérience client.

Vos messages seront bien plus accrocheurs et pertinents si vous êtes capable d’identifier quel persona se cache derrière votre prospect. 

5 – Vendre sur internet, c’est d’abord apprendre à connaître votre audience

Trop d’entrepreneurs font un pari audacieux en misant uniquement sur le marketing et leur produit. C’est une erreur et c’est totalement improductif.

Avant cette étape, vous devez vous intéresser à votre audience et apprendre à la connaître.
Sans cela, il est peu probable que votre offre soit un succès.

Pour tenter de « sauver les meubles », la publicité peut être une solution de secours.
Mais ce sera au prix d’un investissement que vous devrez budgéter.

Et pour obtenir des résultats, les sommes engagées peuvent être importantes. 
Cette démarche reste donc très hasardeuse et synonymes de grosses dépenses.

Mieux que la publicité, il est préférable de proposer un produit qui colle au besoin et au désir de votre prospect : c’est l’offre irrésistible 

Le marketing agira comme un convertisseur en transformant un prospect, déjà convaincu, en acheteur.

Malgré cela, aussi performant qu’il soit, un super produit ou un très bon service ne suffisent pas sans un vrai positionnement dans votre façon de communiquer, parfaitement adapté au marché. 

6 – Premier axe de communication : le positionnement 

Pour vendre sur internet, comme ailleurs d’ailleurs, il faut s’arrêter sur le positionnement.
Il est primordial, car il représente l’image que vous souhaitez véhiculer à votre client cible. 

L’exemple des eaux minérales est assez parlant. Plusieurs très gros acteurs se partagent cet énorme marché de l’eau en bouteille : 83 % des Français en consomment de manière plus ou moins fréquente.

En 2021, il a généré en France environ 13 milliards d’euros.

Le marché des eaux minérales pose tout de même un problème pour les industriels qui les commercialisent : comment différencier une marque d’une autre ?

Après tout, pour la plupart des consommateurs lambda, toutes les eaux se ressemblent !

Pour y parvenir, chacun a déployé un discours marketing en direction d’un public cible bien particulier.

• « Buvez, éliminez ! » (Vittel) pour les sportifs
• « Perrier, c’est fou » (Perrier) pour ceux qui aiment faire la fête
• « Déclarée source de jeunesse par votre corps » (Evian) pour ceux qui sont jeunes ou qui veulent le rester

Ces slogans ont tous une cible bien identifiée. 
Car ces marques le savent bien. Vouloir viser tout le monde, c’est atteindre personne. 

Mieux vaut connaître son client idéal et ne parler qu’à lui. Après avoir déterminé un positionnement, vient ensuite le moment de proposer une offre attrayante.

7 – Deuxième axe de communication : l’offre irrésistible

La conception d’une offre irrésistible n’a rien de complexe en soi.
Votre objectif va consister à susciter à la fois la surprise et l’étonnement chez vos clients.

Sans cela, votre offre n’aura rien d’irrésistible et ne sera qu’une offre parmi les autres.

Pour qu’elle réponde à un besoin existant et reconnu, vous devez :

• faire une promesse forte ;
• mettre tout en œuvre pour lever tous les freins susceptibles d’être un obstacle à l’achat ;
• donner le sentiment que votre client idéal fait une bonne affaire.

Mais attention, même si vous avez réussi à cerner votre client idéal, il peut arriver que celui-ci n’ait pas conscience de son problème. 

Et cela arrive plus souvent qu’on le croit !

Quand un problème existant n’est pas reconnu !

Entre les années 1990 et 2000, on raconte que le groupe Procter & Gamble aurait revu le positionnement de l’un de ses produits qui avait la faculté de supprimer les mauvaises odeurs dans les intérieurs. 

Et pourtant, il avait du mal à se vendre. 

Car c’est une réalité. Tous les prospects susceptibles d’être concernés par une offre ne sont pas toujours prêts à passer à l’action. Même quand il s’agit du client idéal. Non pas que le produit ne soit pas adapté à ses besoins. 

Mais parce qu’il est dans l’un des états d’un schéma appelé « tunnel de maturité ».
Ces états sont : 

• la non-conscience du problème (pas de vente possible) ;
• la prise de conscience du problème (pas de vente dans l’immédiat, mais prise de conscience d’un besoin) ;
• la connaissance des solutions (la vente est envisagée) ;
• la connaissance des produits disponibles (la vente se précise, mais il faut faire un choix) ;
• le passage à l’acte d’achat de l’un des produits disponibles (le choix est fait et la vente se fait).

Idéalement, le marketeur adapte sa communication et son argumentaire pour aider ses prospects à passer à l’action.

Pour revenir au problème de Procter & Gamble, ces personnes étaient dans la phase 1, inconscientes des mauvaises odeurs qui régnaient dans leur logement. Donc à quoi bon leur proposer de les supprimer ?

Fort de constat, Procter & Gamble revoit alors complètement son concept. 

Et plutôt que de proposer un produit qui supprime les mauvaises odeurs, un parfum a été ajouté, le rendant du coup reconnaissable !

Le besoin était bien présent ; mais pas conscient.

Cette astuce a permis de faire passer de l’état de non-conscience à celui du passage à l’acte !

Tout ceci revient à dire que proposer un excellent produit ou un très bon service n’est pas suffisant. 

Votre offre est attrayante et irrésistible quand vous parvenez à emmener votre prospect au dernier état du tunnel de maturité. 

Pour résumer, votre rôle consiste à identifier les besoins de votre client idéal, de façon à lui proposer un produit ou un service qui répondent à son problème en lui apportant votre solution.

8 – La stratégie à tenir pour réussir en blogging

Pour vendre sur internet, le contenu de votre blog doit respecter 4 piliers avec :

• un positionnement qui répond à un besoin du marché ;
• une offre qui parle à votre client idéal ;
• un lien de confiance avec votre audience en démontrant votre crédibilité ;
• la mise en place d’un système promotionnel pour accroître votre notoriété. 

Vous appuierez votre argumentaire de vente en décrivant le problème de votre client cible.

Vous vous abstiendrez de décrire les caractéristiques de votre produit ou services.

Vous mettrez en avant tous les bénéfices que votre offre apporte à votre client idéal. 
La tâche sera d’autant plus facile si vous savez quels sont ses besoins.

En fonction de ces derniers, les bénéfices mis en avant seront différents. 

Si plusieurs motivations sont susceptibles de provoquer l’achat, il faut les identifier pour mettre en avant les bénéfices qui en résultent.

La force de votre promesse dépend de tous ces facteurs.
Une règle à laquelle vous ne devez jamais déroger.

Attention : toutes les promesses décrites dans votre offre irrésistible doivent être tenues. 
Et tous les bénéfices mis en avant doivent exister. 

Et si tout ça vous ennuie profondément ?

Le marketing en ligne est complexe. Et c’est un vrai métier.

Alors si tout ça vous ennuie profondément mais que vous avez tout de même quelque chose à dire et mieux encore, à vendre, pourquoi ne pas faire appel à une vraie agence spécialisée.

Outre la mise en place d’un site internet, ou la refonte de celui-ci si vous en avez déjà un, il n’est jamais trop tard pour bien faire.

N’hésitez pas à prendre contact avec nous. Ça ne vous coûte rien et ça peut vous rapporter gros !